Vnukblog

Priznajem da nisam planirao pisati drugi dio posta o Exit strategy-u, ali komentar koji sam pročitao na tom postu je pokazao da sam ostavio prostora nedoumici, pa onda bolje da pojasnim. Isprva sam krenuo pisati odgovor na komentar ali kad sam vidio da je taj odgovor veličine omanjeg posta, zašto ga ne napisati. Hvala nebesima što postoje ljudi koji se ne slažu sa mnom (neki zlobnici koji me poznaju će sada pomisliti da to uopće nije teško) jer tako nastaje zdrava diskusija. I postovi na vnukblogu.

Komentar kojeg je Zoran ostavio jest:

Ne bi se složio sa ovom teorijom jer za posao treba velika upornost najlakše je odustati.

Slažem se da je potrebna velika upornost, ali netko nije pažljivo čitao. Odustajanje je teška riječ, ali da li to znači da ju ne smijemo uopće koristiti jer zaziremo od nje same? Ljudi, zapamtite:

Sticks and stone may break my bones, but words can never hurt me.

Jasno je da bez velike upornosti nećemo nigdje stići, u poslu pogotovo, ali dokle? Gurati 20 godina, životariti i preživljavati te onda jedno nedjeljno kišno popodne zaključiti da ipak ne ide? Upropastiti si pola života i onda odustati? Poanta postavljanja breaking point-a jest točka u kojoj odustajemo, ali u pozitivnom smislu, da nas spasi od nas samih. Jasno da je nekim ljudima jednostavnije zabiti rogove u nešto i gurati svom snagom. To je dobra metoda, koju mnogi primjenjuju ali tu nastaju dva problema. Prvi je da dok snaga gura glava ne može intervenirati. Drugi je nastajanje comfort zone, koja će nas prije ili kasnije umrtviti i kroz vrijeme nam još više umanjiti šanse za uspjeh.

Gledano sa druge strane, ako nemamo postavljena mjerila za (ne)uspjeh, kako ćemo prepoznati u kojem smjeru naš posao ide. Napreduje ili nazaduje? Uspoređivati ćemo GFI od danas i prije pet godina? I vidjeti da smo dvije godine napredovali, dvije nazadovali i zadnju smo stagnirali. Efektivno, kuda smo stigli? Na isto mjesto odakle smo krenuli, samo sa pet godina života manje. Pet godina koje nam nitko ne može vratiti i nadomjestiti.

Zato treba imati exit stragtegy, breaking points i puno strpljenja za uspjeti u poslu. Upornost je ono kako će drugi to nazvati kad pričaju o vama. Vi ne smijete to tako zvati, zbog sebe samih.

U životu (a poslu pogotovo, pošto je posao samo mali podskup života) treba bit spreman na sve, pa tako i na odustajanje, ma koliko god nam to ružno zvučalo.

Za kraj, isječak iz mog valjda omiljenog crtića Hoodwinked, o tome kako uvijek treba biti spreman na sve. Uživajte.

Tražio sam neki citat od poznate osobe na ovu temu, ali uzaludno. Pa ću biti licemjer i citirati sebe:

Ako ne znate kada (i kako prestati) - nemojte ni počinjati.

Wikipedia ima članak na ovu temu, ali je poprilično suhoparan i nepotpun za ono što ja želim reći.

Bitnije od odluke da krenete u vlastiti biznis, bitnije od volje za rizikom i stavljanja glave u torbu jest exit strategy ili plan za izlazak. Ostali izrazi koji se koriste za ovu svrhu ali nisu baš poplarni su bailout limit, breaking point i vjerojatno još neki. Sjednite i dobro razmislite - što se mora dogoditi (odnosno ne dogoditi) da odustanete od koncepta vlastite tvrtke?. Bitno je imati definiranu tu misao prije nego što krenete u sve to. Jer nema ništa gore od životarenja i čekanja da se stvari pokrenu sa mrtve točke.

Za prvi plan za izlazak, odaberite neki ne predugi period, maksimalno godinu dana. Ovo je moja topla preporuka. Godinu dana već je malo puno po mom mišljenju, jer ako uzmete da će tih godinu dana biti protraćeno na pokušavanje - nije malo. Kad ste odabrali period, odaberite uvjet koji se mora dogoditi da bi odustali od vlastitog posla i vratili se nazad među obične ljude, 9-17h radno vrijeme, itd. Vrlo je vjerojatno da će vaš uvjet biti vezan za novac, kao što je i moj bio. Ali uvjet može biti bilo što. Možda imate dovoljno para pa ćete definirati exit strategy na bazi prodaje vašeg proizvoda ili usluge.

Primjer koji ću dati jest moj osobni exit strategy - unutar prvih šest mjeseci ne uvaliti se u dugove veće od limita na Mastercard-u. Da pojasnim - silom prilika koje su bile van mog utjecaja (oslanjanje na ljude na koje se nije moglo (i trebalo) osloniti) morao sam na brzinu skupiti pare za temeljni kapital. To sam napravio na način da sam od (nekih) fush-eva uzeo pare za šest mjeseci unaprijed, a to su bile pare od kojih sam trebao živjeti dok se firma ne postavi na svoje noge. Dakle morao sam zavrnuti pipu i ne trošiti na bilo šta osim stanarine, režija i goriva za auto. Naravno da to ni teoretski nije moguće, ali štednja na svim razinama je bila sveprisutna. Trenutno, do isteka tih šest mjeseci je manje od dva mjeseca a već sad znam da uvjet za izlaz neće biti zadovoljen, jer je firma već počela prihodovati (kikiriki, ali pare su pare).

Nakon što uspješno prođete prvi uvjet definiran kao breaking point, odmah postavite novi. Ovaj put slobodno upotrijebite duži rok. Mislim da ne moram napominjati da je bitno ne zaboraviti na uvjet koji ste si postavili. Barem jednom mjesečno sjednite i razmislite o putu na kojem ste trenutno, te ako tako nastavite da li ćete uspjeti proći uvjet. Ako je odgovor negativan, mislim da ćete instinktivno pokrenuti neke promjene (ili pokušati).

Za sve novo što pokušavate pokrenuti, nebitno da li se radi po poslu ili o nečem puno banalnijem, dobro je imati definiran breaking point. Tako možete kontrolirati svoje postupke i usmjeravati ih prema željenom cilju.

Ako ste krenuli u teretanu da smanjite kilažu, definirajte na kojoj kilaži želite biti za šest mjeseci. Naravno nemojte pretjerivati u svojim nastojanjima.

Važno je biti realan. Ali, ako postavite taj uvjet da vam bude prelagano dostižan, motivacija koju bi ste inače dobili od cijelog koncepta će izostati.

Biti ću dobar i učiniti ću vam najveću uslugu u životu - reći ću vam nemojte.

Zašto ljudi kreću u otvaranje tvrtke? Zašto itko skače bungee jump (myself included, i to dva puta sa Šibenskog mosta)? Zbog avanture. U Hrvatskoj je to pogotovo avantura, i to avantura života. Neki psihopati otputuju u prašume Bolivije i šta ti ja znam kuda da bi doživjeli svoju avanturu života, a mi ostali odaberemo lakši način za to - otvorimo tvrtku u Hrvatskoj. Ili kako naša država to zove - trgovačko društvo.

Postoje dvije vrste ljudi koji otvaraju tvrtku, odnosno dva seta motiva. Prvi, onaj lošiji set jest frustracija trenutnim radnim mjestom, vjera u vlastito znanje/sposobnosti, vjera u bolje sutra i visoko samopoštovanje (ja to znam, ja to mogu, ja se to usudim). Pogodili ste, u prvi set spadaju naivci, optimisti i ja. Drugi, onaj bolji set jest želja (i sposobnost) za zaradu. U narodu se to zove “imati nos”.

Vrlo je lako provjeriti u koju skupinu spadate. Ako uz svoj posao uspijevate nešto zaraditi i sa strane te sanjate o tome kako ćete jednog dana živjeti od tog posla sa strane, onda ste definitivno u prvom setu. Ako živite sa filozofijom “jebe se meni prodavao ja čavle ili software” onda ste definitivno u drugom setu, i na tome vam odmah sad od sveg srca čestitam.

Također, ako spadate u drugi set, onda nemate potrebe čitati ovaj post. Ovaj tekst je namijenjen onima iz prvog seta, jer njih (i mene skupa s njima) tek čeka prava borba.

Za ovaj tekst impliciram neke faktore, a to su:

• da nemate bogatog tatu/mamu/ujaka/tkogod koji će vam financirati tvrtku
• da vam tata/mama/ujak/tkogod nemaju prijatelje koji će vam financirati tvrtku tako što će vam donositi posla
• da imate stvarne troškove života (kredit za stan/stanarina)

Ako zadovoljavate gore navedene uvjete onda nastavite čitati. Ako zadovoljavate gore navedene uvjete onda imate dobar razlog koji vas gura dalje i koji će vam davati motiv za dalje.

Recimo da radite neki posao sa strane i došli ste do nekog platoa preko kojeg ne možete uz trenutni posao. Logičan slijed jest napuštanje trenutnog posla i otvaranje vlastite tvrtke. Prva i najvažnija stvar je toliko važna da to ne mogu dovoljno naglasiti koliko je važna - morate si osigurati prihode van firme koji će vam pokriti troškove života. To ne bi trebao biti problem - ako ste radili sa strane uz stalni posao onda to podrazumijeva da već imate prihode van firme. Najgluplju stvar koju možete napraviti jest da prihode svojih klijenata odmah prebacite na firmu. Država će vam pojesti zaradu sa doprinosima i raznim glupostima dok ste rekli keks.

Ako ste dvoumite da li otvoriti tvrtku ili obrt - odgovor je jednostavan: tvrtku!

Ljudi preferiraju obrt jer je lakše izvlačiti novac iz njega i knjige su samim time jednostavnije. Moje mišljenje jest da je to zadnja stvar koja vam treba. Mi u prvom setu živimo svoj posao, liježemo uz njega i budimo se sa iznova napunjenim baterijama za nove radne pobjede - jer svaka radna pobjeda godi egu. “Lakše” izvlačenje novca iz vlastitog posla je ne samo potkopavanje vlastitog posla, nego i varanje samog sebe. Ako je teže trošiti na pizdarije utoliko će vaš stav prema vlastitom poslu biti ozbiljniji - a to vam je više nego očajno potrebno.

U sustavu pdv-a želite biti ovako i onako, a i manje će vas mrziti na poreznoj kao tvrtku. I mislim da ne moram spominjati kako imate daleko ozbiljniji nastup kao tvrtka nego kao obrt.

Ono što sam ja primijetio jest da kad krenete tražiti klijente za svoju tvrtku - vaš rad odjednom vrijedi više. Možete dogovoriti veću cijenu jer ste tvrtka. Vaš rad više vrijedi jer ste tvrtka. Nevjerojatno. Jest da će vam država pojesti dobar dio tog povećanja vrijednosti, ali nema veze. Godi duši i tijelu.

Umjesto toga, prihode “starih” klijenata iskoristite da si financirate život dok se bavite traženjem novih klijenata. Razlog za to je vrlo jednostavan - ako imate sigurno pokriće za troškove života imati ćete opušteniji nastup i pristup novim klijentima, a oni to osjete. Kao što divlje zvijeri mogu nanjušiti strah. Isplaćujte si minimalnu plaću za svoju stručnu spremu dok ste još na temeljnom kapitalu. Dok vam prihodi tvrtke ne počnu pokrivati mjesečne troškove nemojte trošiti neto plaću već ju vratite nazad u tvrtku kao pozajmicu. Vjerujte mi, poslije će vam biti drago.

Mi u prvom setu smo čudna bića. Ali zaista. Cijelo vrijeme dok sam “sanjao” o vlastitoj tvrtki sam imao viziju kako ću se baviti poslom kojeg znam i volim više nego sad dok mi netko stalno dahće za vratom. Ajme koja zabluda. Valjda najveća od svih. Kada otvorite svoju tvrtku, vrijeme koje ćete imati za maloprije spomenuti posao će pasti na pola, ako ne i na manje. Porezna, knjigovođa, i FINA će vam pojesti nekih 10%-15% vremena a najveći danak će vam uzeti traženje novih klijenata kao i održavanje veza sa postojećima.

Nemojte zanemarivati postojeće klijente - ovo je strašno bitno. Apsolutno nije bitno koliko dobro obavljate svoj posao ako zanemarujete kontakt sa klijentom. Napravite si raspored i držite ga se. Ako nemate vremena za otići, nazovite i pitajte kako su i je li sve u redu. Za to vam treba telefon i pet minuta vremena. Navratite nenajavljeni, recite da ste bili u prolazu, popijte kavu i popričajte sa svim (bitnim) ljudima o vremenu. Nebitno. Prema mojem iskustvu, osobni kontakt je više od 50% dobro obavljenog posla. U mojoj branši, apsolutno nije bitno koliko ste dobri kao programer ili kao sistem inženjer ako ne njegujete odnos sa klijentom.

Prvi veći problem koji sam morao riješiti sam sa sobom (koji ćete i vi morati riješiti) jest rad odvojen od radnog kolektiva. Dok radite u tvrtki sa drugim ljudima niste ni svjesni koliko ste ovisni o kontaktu sa kolegama, pa čak i onima koji vam idu na živce. Radio pomaže. Nađite radio stanicu koja pušta muziku po vašem ukusu te sa što manje govorancije i reklama. Ja sam otkrio da me čak i vlastita MP3 kolekcija živcira jer se stalno vrte iste (one koje ja želim) stvari, i to mi je išlo na živce.

Ako ćete raditi od doma, što toplo preporučam jer nema nikakvog smisla uzimati poslovni prostor u najam dok ste sami (što iz financijskih što iz logističkih razloga), morati ćete se naviknuti na to da ste cijeli dan na istoj lokaciji. To mi je najteže palo i trebala su mi cca tri mjeseca (a možda i više) dok sam se naviknuo. Jer nema više “idem doma poslije posla” i “idem ujutro na posao”. Posao je tu, stalno i uvijek. Morate povući čvrste crte kad se radi a kad ne jer će vam inače privatni život otići u krasan k.

Ima dana kad očajnički želim biti u drugom setu ljudi - onom koji može odvojiti posao od privatnog života. Ima dana kad sam čak i ljubomoran. A ima dana kad mi svaki, pa i najmanji uspjeh/postignuće toliko godi da mi je jebeno drago što sam u prvom setu.

Kako god odlučili, sretno vam bilo.

Ovim postom započinjem novi smjer kojim će vnukblog ići od sad pa ubuduće; postovi kojima ću pokušati spriječiti druge da rade iste greške koje sam ja napravio i njihove posljedice iskusio na vlastitoj koži. Kategoriju postova nazvah “Male mudrosti”, jer mislim da je to najbolji opis - stvari koje svi znamo i svi smo ih svjesni ali kad ih treba primijeniti naravno, nigdje ih nema. Od ljudske psihe, obrazaca ponašanja do malih trikova kojima si možete olakšati život. I garantiram vam, da ćete za vrijeme čitanja klimati glavom u afirmativnom smislu, i na kraju se zamisliti - Pa da! Zašto to nisam prije tako gledao?

Silom prilika i odluka koje sam donio, stavio sam se u poziciju da moram stvarno svašta raditi. Jedna od tih stvari, o kojima apsolutno ništa ne znam, a prisiljen sam ju raditi jest marketing. Konkretan proizvod. Jedinstven na tržištu. Nekoć sam bio uvjeren da je to najbolja stvar na svijetu - biti prvi u nečemu. Sad više nisam tako siguran. Tijekom mog (relativno kratkog) radnog vijeka, nagledao sam se marketinških materijala za sve i svašta, što bi naš narod rekao, od igle do lokomotive. I mislio sam da nešto znam o tome. Naravno, kad sam krenuo pisati vlastiti materijal, shvatih da sam clueless poput rednecka na testiranju za članstvo u mensi.

I naravno, to me nije spriječilo da nešto i napišem. I napravim prvu (kapitalnu) grešku. Nadobudno sam na zadnju stranicu (treću) stavio izračun troška za 5 godina - vođen logikom da želim svima koji čitaju dati potpunu informaciju (velika greška). Učinak koji sam postigao je bio sljedeći - potencijalni kupac uzme materijal u ruku, preleti prvu stranicu (koja vrlo koncizno nabraja o čemu se tu radi, bez objašnjavanja), preskoči drugu stranicu (koja objašnjava o čemu se tu radi), dođe na treću stranicu koja objašnjava licenciranje i na dnu ima dotični izračun. Vidi da je zadnja cifra nekih 60k kn i tu je kraj. Potencijalni kupac je izgubljen.

Zašto?

Zato što je vidio brojku koja mu je prevelika i bez konteksta (jer mu se ne da čitati sve prije nje)

Zašto?

Zato što su svi ljudi lijeni čitati/razmišljati i skloni su donošenju zaključaka naprečac.

Zašto?

Zato što je u ljudskoj prirodi težnja da se za što manje truda dobije što više. U ovom slučaju - informacija. Pošto takvim ponašanjem ljudi nisu egzistencijalno ugroženi, to si mogu dopustiti i to se vjerojatno nikad neće promijeniti.

Konkretno, ja sam mogao ponuditi letove na mjesec, jednom mjesečno, za narednih pet godina, za ukupnu cifru od 60k kn. Rezultat bi bio isti. Zašto? Zato što ga prva stranica nije zaintrigirala, druga ga nije ni mogla jer ima previše teksta, a treća je deal breaker jer je na kraju velika cifra.

Ljudi su svežderi, to je opće poznata činjenica. Pod svežderi se misli na blijožder i mesožer. Ali unutar zadnjih dvadesetak godina, evolucija je napravila jedan (veliki) korak, i dodala još jednu stavku - informažder (eng. informavore). Jeste li primijetili koliko je više informacija oko nas, i nama na dohvat ruke? Sigurno jeste, ali to ne doživljavate kao nešto bitno. Vjerojatno zato što vam je google na dohvatu prstiju kad god vam nešto zatreba.

Kad nešto tražite putem google-a (ili nečeg drugog, nebitno) i baš vam ne polazi za rukom da pronađete to što tražite? I da stvar bude još gora, šef (ili netko treći) vam dahće za vratom jer je to nešto bitno. I da stvar bude još gora, recimo da vam cijeli sustav u produkciji stoji - jer vi ne možete nešto naći.

Probajte se uhvatiti u slijedećem takvom trenutku i pogledajte kako pregledavate stranice. Sažetak koji vam google da za svaku stranicu vam nije pretjerano informativan i morate kliknuti na svaki link. Prvih par ste vjerojatno detaljno proučili. A one stranice nakon njih? Otvorite, preletite pogledom, back, otvarate slijedeću. Zašto? Zato što vas nije zaintrigirala. Vidite li vezu? Kad stranica (ili materijal) vas ničime ne zaintrigira - nećete se previše dvoumiti od odustajanja. Koliko članaka na webu niste pročitali jer vam se činilo da je “previše teksta”. Ja znam da jesam. Ili ste odustali nakon prvog paragrafa. To se već smatra uspjehom dotičnog materijala, jer ste počeli čitati. I vjerojatno će veliki broj posjetitelja ovog članka pročitati prvi paragraf, scrollati do kraja, zaključiti da je previše teksta i odustati. Nekih dvadesetak posto će zapeti na “tri zašto dijelu”, pročitati ih, te se zainteresirati za članak.

Jedno istraživanje je pokazalo da se korisnik zadržava do dvije minute na stranici na kojoj traži neku informaciju. Ovo dvije minute shvatite kao statistički prosjek, a u stvarnosti je (vjerojatno) vrlo vrlo kraći.

Univerzalan recept za 100%-tni uspjeh nekog (reklamnog) teksta ne postoji. Jednostavno je nemoguće sve informacije složiti tako da se letimičnim pregledom (koji će većina napraviti) svi čitatelji zainteresiraju za temu. Kada prvi put dolazite sa nekime u kontakt, i servirate mu bilo kakvu brojku - osuđeni ste na propast. Ako je previsoka nećete ga uopće dobiti da se zainteresira za to što nudite. Ako je preniska biti će sumnjivo i nećete dobiti ozbiljan tretman čak i ako se zainteresira. Poanta - izbjegavajte brojke.

Više o ljudskoj psihi, kako traži i probavlja informacije u nekom od budućih postova u kategoriji - Male mudrosti.